Pharma GTM 2.0

Voici les étapes clés pour engager un nouveau modele d’engagement

La plus grosse erreur serait de s’engager à faire du « digital pour du digital » sans avoir préalablement penser et poser son modèle d’interactions. Aucune interaction ne peut s’établir sans construire un ensemble de fondations solide, préalable à toute mise en œuvre.

La CONNAISSANCE « CLIENT » (comprendre : vouloir satisfaire la relation) :

La première priorité est une réelle connaissance des attentes et centres d’intérêt des professionnels de santé joints en matière d’interaction, d’information.Une étape clé pour bien segmenter et scénariser l’interaction : centres d’intérêt et canal d’information préférentiels sont des informations indispensables.Cette connaissance client passe de plus en plus par l’étude des parcours Patients afin de comprendre les points clés, les besoins…La constitution d’une solide base de connaissance client doit devenir un objectif durable pour maintenant et le futur

La SEGMENTATION et la constitution de PERSONAE :

1ere brique d’opérationnalisation de futur modele. Batir une segmentation sur des critères attitudinaux va permettre de créer une relation plus affinitaire et porteuse d’interet pour le client. La constitution de PERSONAE est clé pour scénariser une histoire d’engagement et la la planifier.

La PLANIFICATION

Une parfaite orchestration des interactions pour une expérience client réussie.
Savoir planifier, orchestrer les interactions devient clé et nécessite une bonne combinaison entre la connaissance client et la palette de contenus/canaux disponibles.
C’est là que le rôle des visiteurs médicaux et autres acteurs au contact (dans le cadre de la charte de la visite), reste très important car ce sont les mieux placés pour connaitre la meilleure façon d’interagir. Ils doivent donc être au cœur du système de planification ; en tout cas pour ce qui est des professionnels encore accessibles.

Le CONTENU

La capacité à générer un contenu de grande qualité, à une bonne fréquence et répondant aux aspirations et centres d’intérêts des interlocuteurs.
La « content factory » est probablement la partie la plus sous investie aujourd’hui par les laboratoires. C’est un investissement important souvent sous-estimé dans les budgets médico-marketing ; Vidéo, Podcasts, Webinaires deviennent chaque jour des supports de plus en plus acceptés par les professionnels de santé pour s’informer.

Le plus important : La FORMATION, l’ACCULTURATION

Comme tout changement important et brutal, il convient d’accorder le temps nécessaire pour donner du sens. Ne pas négliger le temps de l’acculturation consistant à comprendre et assimiler les bonnes raisons pour agir et évoluer dans cet environnement en mutation.
S’en suit une étape de formation pour acquérir les bases d’une pratique réussie et durable.

Retrouvez nos précédentes infographies :

Pharma CRM

Cycle de la connaissance client

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